摘要：捆綁利益，每一個合伙人都會更有主人翁意識與責任感，但是正如其優(yōu)勢在于主動性意識，最大的漏洞也是人的情緒。如果新合伙人有分歧，很難讓這個項目走下去。精神層面是很脆弱的，合伙人也需要建立其約束機制。

利潤捆綁“內部人”激發(fā)潛能

拉夏貝爾的店鋪合伙人制度，是讓每位店員成為“店鋪合伙人”，根據(jù)店鋪業(yè)績參與分享企業(yè)經營成果。其中，員工薪金的計算方法由原來的“固定工資+傭金”形式調整為多種“與經營成果掛鉤”的形式，其中一種采用“公司根據(jù)店鋪往年銷售情況設定店鋪整體薪酬回報占店鋪銷售額的比重，店長和店員共同分享店鋪所得的薪金總額”。“成為‘店鋪合伙人’之后，其關注的視角也將從單純的‘銷售額’指標轉向關注公司的‘成本控制’以及‘盈利能力’?！?/span>拉夏貝爾高級常務副總裁胡剛如是向媒體透露。

而華潤則選取生鮮這個“人”的影響系數(shù)最高的品類。“生鮮是一線員工可控程度最大的品類，比如說加工環(huán)節(jié)、生產規(guī)劃環(huán)節(jié)可以影響毛利率；而定價及宣傳推廣則對銷量造成很大影響?！比A潤萬家南區(qū)人力資源總監(jiān)張慶琳告訴記者，不同于非生鮮領域的定價權及促銷活動統(tǒng)一由總部安排或報備，生鮮領域一線員工具有定價決策權，在總部設定的報價范圍內通過產品等級、當日時間段及周邊競爭對手等因素定價及促銷。

2014年7月，華潤萬家引入“生鮮合伙人”機制，門店生鮮部門超額利潤由生鮮員工共享，許多員工因此幾乎多拿了半年工資，更高的積極性也帶來明顯的效益變化，而這個超額收入也來自于1-2%的毛利率提升。“大眾化產品要求及時性與互動性，信任感是很重要的。逛超市買生鮮是一種‘生活方式’，員工則是其中最大的生產力。”張慶琳如是表示。

對于發(fā)展社會合伙人的企業(yè)，挖掘長尾資源是主要動力，平安wifi希望盤活社會閑置wifi資源，而大潤發(fā)則是瞄準社會人士的口碑宣傳。“社會中的wifi資源可能比不上運營商覆蓋面廣，但是其離運營者(商家)近，質量更好，其可以快速補充我們的wifi資源覆蓋范圍?！逼桨瞱ifi部門總經理彭利榮如是表示。至于大潤發(fā)，飛牛網(wǎng)事業(yè)拓展部總經理袁彬同樣告訴南都記者，千鄉(xiāng)萬館合伙人對飛牛網(wǎng)的意義來自于口碑宣傳，引流創(chuàng)造新的營收。

也因此平安wifi及大潤發(fā)幾乎不對合伙人設置任何門檻：前者只需要下載平安wifi的收益寶，以商家身份注冊，共享wifi資源即加入合伙人；而后者則只需要提供身份證，證明是18歲以上個人，并在大潤發(fā)門店面簽合同即可。

平安wifi及大潤發(fā)的合伙人制最直接的誘惑來自于直接補貼。“目前面向合伙人提供0.1元/人·時的補貼，假設一家店鋪每天平均客流150人，每人上網(wǎng)30分鐘可以獲得7.5元的補貼。目前主要是這種直接計時補貼，未來可能還會參與分紅及股權激勵?！迸砝麡s告訴南都記者：“對于商家而言，原來這個wifi也是免費給用戶提供，加入合伙人可以獲得收益；而對于平安wifi，這個補貼價格也不比直接購買運營商寬帶資源貴。”因為其目前對消費者是完全免費的模式，所以這部分市場補貼是毫無利潤。

飛牛網(wǎng)的模式則類似于三級分銷：一位合伙人發(fā)展新的顧客，其未來在飛牛網(wǎng)上所有消費，該合伙人都可以獲得1%-3%的傭金反饋，再往下兩級傭金以1/10的比例縮減?！耙粋€合伙人發(fā)展30個用戶，每人在飛牛網(wǎng)月消費300元，其當月傭金分成就有2萬塊。最多一個合伙人收入幾千塊。”袁彬說，這部分市場補貼從廣告營銷成本而來。“實際上目前傭金成本每個月只有3萬-5萬，但合伙人的優(yōu)惠券材料制作跟配送費等推廣費用反而更高，接近100萬?！?

對于大潤發(fā)的飛牛網(wǎng)與平安科技的平安wifi這種新業(yè)務，短期的合伙人激勵可以提供新的營銷推廣方式，但長期而言，錢不是萬能的。

“現(xiàn)代信息多樣化，每個人的時間精力及能力已經很難單獨完成創(chuàng)業(yè)；但每個個體又有其專業(yè)技能，大家可以互補做一些事情。另一方面，資金對于創(chuàng)業(yè)十分重要，所以以某家企業(yè)主導的合伙人制可能是未來一種重要組織形態(tài)。”深圳合智咨詢公司總經理何新云告訴南都記者，“捆綁利益，每一個合伙人都會更有主人翁意識與責任感，但是正如其優(yōu)勢在于主動性意識，最大的漏洞也是人的情緒。如果新合伙人有分歧，很難讓這個項目走下去。精神層面是很脆弱的，合伙人也需要建立其約束機制。”

大額補貼自然會產生薅羊毛的套利行為，大潤發(fā)及平安wifi均采取一些措施防止“刷機套利”。袁彬告訴南都記者：“如果合伙人與導流網(wǎng)站合作可以重復刷單，我們只能從后臺監(jiān)測異常數(shù)據(jù)。”同樣的，平安wifi也是從使用時長，個人重復登錄次數(shù)等數(shù)據(jù)來推斷可能的“套利”行為。

但正如平安科技副總經理戎國強所說，這是無法完全避免的。“我們對商家是‘無罪假定’。在共享經濟中有三方參與者，使用者、資源提供者以及信用提供者，而平安wifi則是信用的保證?！比謬鴱娬f，對于商家，目前直接補貼是其套利的動力，但未來平安wifi會整合更多的增值服務?！皩τ谡麄€平安集團，wifi是基礎流量入口。而對于商家，可以提供進場推送、優(yōu)惠券分發(fā)等增值服務?！?

而大潤發(fā)的飛牛網(wǎng)則希望可以通過與集團用戶合作來更大規(guī)模擴大合伙人。“比如說我們準備與蘇寧易購市銷團隊及其他一些快遞公司合作，他去送快遞的時候順便介紹一下我們飛牛網(wǎng)是很簡單的一件事情?！敝劣谶@種地推模式是否對大潤發(fā)賣場造成沖擊，袁彬說：“現(xiàn)在電商對賣場分流也是趨勢，與其被別人分流，不如自己來?！?

在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，于平安集團、大潤發(fā)、華潤萬家、拉夏貝爾都在“傳統(tǒng)企業(yè)”的范疇里，但比起互聯(lián)網(wǎng)巨頭，他們最不缺的就是“人”。合伙人制，正是他們從下而上轉型互聯(lián)網(wǎng)的一個新嘗試。