ABC成交法案例
A[1]
推銷(xiāo)員：“您看您還有什么問(wèn)題我能為您解決嗎?”
客戶(hù)：“沒(méi)有了，我想現(xiàn)在我沒(méi)有其他的問(wèn)題了。”
B
推銷(xiāo)員：“這么說(shuō)，您對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)都滿(mǎn)意是嗎?”
客戶(hù)：“是這樣的，我想是的。”
C
推銷(xiāo)員：“好的，我想我們可以成交了?！比缓笊斐鍪帧?/span>
另一種方式
A
推銷(xiāo)員：“您看您是否還有不明白的地方，需要我再重復(fù)一下嗎?”
客戶(hù)：“我都明白了，不用了。”
B
推銷(xiāo)員：“您是否對(duì)一切都滿(mǎn)意?”
客戶(hù)：“是的。”
C
推銷(xiāo)員：“很好，這么說(shuō)你決定買(mǎi)下它了。”伸出手。
ABC
銷(xiāo)售法則
ABC銷(xiāo)售法則
一、ABC含義
ABC法則，是指ABC三者之間的互動(dòng)關(guān)系。如果能夠熟練掌握ABC法則，作好基本動(dòng)作，將減少新朋友的抗拒，并增加新朋友的信心。
Ａ：顧問(wèn)---積極的上屬，有一定成績(jī)的老師，公司的網(wǎng)站，客服中心，書(shū)和光碟等資料，系統(tǒng)，會(huì)場(chǎng)等等。都是我們的“A”，我們一定要學(xué)會(huì)借力。善于借力。
Ｂ：橋梁---自己。是真正的主角，是否成功百分之八十在“B”。
Ｃ：顧客---我們的新朋友。
二、“A”的作用：
“B”對(duì)“A”的適當(dāng)推崇，可讓“A”憑借自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和成功經(jīng)驗(yàn)，幫助“B”達(dá)成溝通新人“C”的工作，讓“C”對(duì)“A”的講解增強(qiáng)信任感。
在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中，公司也不斷地推出各種可以讓經(jīng)銷(xiāo)商借助的“A”，如我們的公司網(wǎng)站，系統(tǒng)線上培訓(xùn)，各種證書(shū)、照片、用戶(hù)見(jiàn)證、專(zhuān)家熱線、防偽標(biāo)識(shí)、碟片、報(bào)紙等等，可是我們很多的經(jīng)銷(xiāo)商并沒(méi)有好好地運(yùn)用。
在營(yíng)銷(xiāo)中，借助“A”的力量可以說(shuō)是一個(gè)十分有效的辦法。賣(mài)瓜的沒(méi)有不說(shuō)瓜甜的，但是，顧客往往不相信賣(mài)瓜的說(shuō)，這時(shí)要是旁邊有個(gè)吃瓜的也說(shuō)瓜甜，顧客往往就動(dòng)心了。在我們的經(jīng)銷(xiāo)商中，很多人不知道相互配合的重要，也不知道如何借助“A”的力量去完成銷(xiāo)售。我們看到，成功的經(jīng)銷(xiāo)商都有“A”的配合。但有些經(jīng)銷(xiāo)商只知道自己沒(méi)完沒(méi)了地“傻”講，只相信自己的“說(shuō)服力”和知識(shí)，只認(rèn)為自己比較了解對(duì)方，不相信別人，這是很“愚蠢”的營(yíng)銷(xiāo)方法。好好回憶一下為什么自己的子女自己很難說(shuō)教，交給別人就變得容易？因?yàn)樘煜ち耍私饬?。?shí)際上，我們所有可以借力的人都可以叫做“A”，
“A”在我們的營(yíng)銷(xiāo)中無(wú)處不在，關(guān)鍵是我們會(huì)不會(huì)很好地應(yīng)用，使A發(fā)揮作用。 三、“B”的配合
“B”在ABC工作法中起到的是承上啟下的作用，那么我想問(wèn)一句，在A.B.C三個(gè)角色里哪個(gè)角色最重要呢？有很多人會(huì)認(rèn)為是“A”角色最重要，總怪是“A”講死了“C”。其實(shí)，在這三個(gè)角色里最重要的是“B”角色，因?yàn)椤癈”角色根本就不認(rèn)“A”角色。他是因?yàn)椤癇”才來(lái)見(jiàn)“A”的，才來(lái)聽(tīng)“A”講直銷(xiāo)事業(yè)的?！癇”主要是通過(guò)借助“A”的力度對(duì)“C”進(jìn)行工作，要承擔(dān)好這個(gè)角色可不是一件容易的事。
假如你今天帶李姐來(lái)見(jiàn)我，這個(gè)李姐在傳統(tǒng)行業(yè)又做的很成功。請(qǐng)你一定要把你約她來(lái)見(jiàn)我的?目的?記在心中。你約她來(lái)見(jiàn)我的?目的?是要讓她來(lái)聽(tīng)我講直銷(xiāo)，對(duì)不對(duì)。你不是希望我來(lái)聽(tīng)她講她的生意吧，那我想問(wèn)一問(wèn)，她憑什么要聽(tīng)我講直銷(xiāo)，她可能會(huì)覺(jué)得在傳統(tǒng)行業(yè)她比我還成功呢，這時(shí)候“B”角色的推崇就是最關(guān)鍵的了。 比如：你今天帶了李姐來(lái)見(jiàn)我，你這樣介紹，李姐這就是我給你講過(guò)的小黃，小黃你知道嗎？李姐可厲害了，它開(kāi)了十五家連鎖店呢，非常成功。你知道后來(lái)會(huì)發(fā)生什么情況嗎？李姐連手都不想跟我握，再以后的時(shí)間里你只會(huì)看到，我在不斷的點(diǎn)頭，恩...恩...而李姐在發(fā)表言論，大講她的成功史，她的生意如何如何。知道嗎，你已經(jīng)輸了，請(qǐng)你記住你的?目的?。今天你不是要讓她舒服，而是要讓你自己舒服，我再說(shuō)一遍，你要記住你今天帶人來(lái)的?目的?。你的?目的?不是要捧我，而是要借助我來(lái)幫你達(dá)到你的?目的?。
首先，做“B”的要學(xué)會(huì)推崇“A”，也就是為“A”造勢(shì)，使“A”在“C”（新朋友）的心中感到重要，這樣“A”才好展開(kāi)工作。如介紹某位老師“A”時(shí)，要強(qiáng)調(diào)其成功的經(jīng)驗(yàn)多么豐富或?qū)I(yè)水準(zhǔn)多么高等。
比如：你好，李姐這就是我給你講過(guò)的黃老師，她很忙，很難見(jiàn)到的，她對(duì)這個(gè)行業(yè)非常有經(jīng)驗(yàn)，做的很成功，黃老師這是我朋友李姐……這時(shí)候這個(gè)李姐就會(huì)想，我這么成功，我們倆這么好,“B”在介紹我的時(shí)候只是介紹這么簡(jiǎn)單，而對(duì)這個(gè)黃老師卻介紹的這么尊崇，看來(lái)這個(gè)黃老師一定是不簡(jiǎn)單，我到要好好看看，聽(tīng)一聽(tīng)她到底講些什么，這給我們整個(gè)的溝通起到很好的鋪墊。
在整個(gè)過(guò)程中“B”一定要全程陪同“C”，使其有安全感。比如有些經(jīng)銷(xiāo)商把新朋友介紹給“A”咨詢(xún)后,就離開(kāi)去忙別的，如:黃老師我電話停機(jī)了,我去交個(gè)電話費(fèi)順便買(mǎi)部空調(diào)，天太熱了，沒(méi)辦法，就一個(gè)小時(shí)我一定趕回來(lái)。李姐沒(méi)事，我和黃老師很熟，你先在這聽(tīng)著，我辦完事就回來(lái)，晚上我們一起吃飯。我先走了，等會(huì)見(jiàn)。我可以告訴你，你已經(jīng)輸了。大家想一想，一間安靜的房間，兩個(gè)陌生的人，你看著我，我看著你，恩，你好，恩，你好，我們開(kāi)始吧！好，開(kāi)始吧。怎么溝通，你讓“A”怎么做。完了又去怪“A”做死了“C”。請(qǐng)你記住，是你做死了“C”，在這種環(huán)境下“A”就是把直銷(xiāo)這個(gè)事業(yè)說(shuō)的再好，再有吸引力?！?span style="font-size: 16px; font-family: Calibri;">C”都不會(huì)聽(tīng)進(jìn)去，因?yàn)椤?span style="font-size: 16px; font-family: Calibri;">C”對(duì)“A”根本沒(méi)有信任感。這是非常錯(cuò)誤的。
一方面，對(duì)于你借力的“A”和顧客“C”之間溝通的事情你不了解，以至難以繼續(xù)接上話跟進(jìn)，另一方面，也使“C”沒(méi)有安全感，故而不能真實(shí)地向“A”反映心里的想法。正確的做法是“B”應(yīng)始終陪同在“C”的身邊。一來(lái)可以了解雙方溝通的情況，同時(shí)向“A”學(xué)習(xí)其表達(dá)和話術(shù)。二來(lái)可以針對(duì)“C”的情況在其不好意思問(wèn)的時(shí)候代其提問(wèn)，以解“C”的顧慮； “A”就立刻知道“C”的問(wèn)題，就可以通過(guò)對(duì)“B”回答的方式對(duì)“C”進(jìn)行工作，也就是我們常說(shuō)“敲邊鼓”。
再者，“B”在整個(gè)溝通中應(yīng)維護(hù)“A”的工作秩序，不要打斷、插嘴、搶話，不干擾“A”的工作。比如“B”隨意走動(dòng)、說(shuō)話、倒水等都會(huì)影響“A”的工作成效。大家想一想，你都不尊重這個(gè)“A”，“C”怎么會(huì)尊重“A”。我們還有很多的“B” 動(dòng)不動(dòng)就打斷“A” 講話，恩，應(yīng)該是這樣的，恩，應(yīng)該是這樣的......就怕“C”不知道你懂得多。經(jīng)常打斷。我想問(wèn)一問(wèn)你今天請(qǐng)這個(gè)“A”是不是要讓“C”覺(jué)得“A”很專(zhuān)業(yè)，很有經(jīng)驗(yàn)，是顧問(wèn)。你動(dòng)不動(dòng)就打斷“A”的講話，你怎么讓“A”去溝通。你讓“A”怎么做？到時(shí)候又去怪“A”做死“C”，請(qǐng)你記住，是你做死了“C”。這個(gè)時(shí)候你只要閉嘴，認(rèn)真的聽(tīng)，學(xué)會(huì)點(diǎn)頭，微笑，作筆記。你知道嗎？本來(lái)這個(gè)“C”沒(méi)感覺(jué)的，就是因?yàn)槟氵@個(gè)“B”角色做的好，當(dāng)“C”要想打電話，或想走動(dòng)時(shí)，“B”角色馬上提醒“C”，聽(tīng)呀,很重要的。哦，“C”馬上就會(huì)集中注意力。同時(shí)在“A”對(duì)“C”的工作中，“A”講的話中重要的部分，“B”要學(xué)會(huì)點(diǎn)頭，表示贊同。這樣也叫“借力使力不費(fèi)力，點(diǎn)頭微笑數(shù)鈔票”。
最后，“B”在事后對(duì)“C”進(jìn)行進(jìn)一步溝通。因?yàn)椤?span style="font-size: 16px; font-family: Calibri;">B”和“C”是熟悉的，因此“C”比較容易向“B”講出自己的真實(shí)想法，這時(shí)，“B”要主動(dòng)了解“C”的情況和想法，并要將這些想法向“A”匯報(bào)，研討方法，討論怎樣跟進(jìn)“C”。
A+B要組成工作小組共同對(duì)“C”進(jìn)行工作。在銷(xiāo)售中，學(xué)會(huì)做“B”，借助各種“A”來(lái)幫助自己是一個(gè)非常好的方式，也是銷(xiāo)售中的黃金法則。在ABC法則中，“B”才是真正的主角。
假如你今天帶李姐來(lái)見(jiàn)我，
這個(gè)李姐在傳統(tǒng)行業(yè)又做的很成功。
請(qǐng)你一定要把你約她來(lái)見(jiàn)我
的
?
目的
?
記在心中。你約她來(lái)見(jiàn)我的
?
目的
?
是要讓她來(lái)聽(tīng)我講直銷(xiāo)，對(duì)不對(duì)。你不是希望我
來(lái)聽(tīng)她講她的生意吧，
那我想問(wèn)一問(wèn)，
她憑什么要聽(tīng)我講直銷(xiāo)，
她可能會(huì)覺(jué)得在傳統(tǒng)行業(yè)她
比我還成功呢，這時(shí)候
“B”
角色的推崇就是最關(guān)鍵的了。
比如：
你今天帶了李姐來(lái)見(jiàn)我，
你這樣介紹，
李姐這就是我給你講過(guò)的小黃，
小黃你知道嗎？
李姐可厲害了，
它開(kāi)了十五家連鎖店呢，
非常成功。
你知道后來(lái)會(huì)發(fā)生什么情況嗎？李姐連
手都不想跟我握，再以后的時(shí)間里你只會(huì)看到，我在不斷的點(diǎn)頭，恩
恩
而李姐在發(fā)表言
論，大講她的成功史，她的生意如何如何。知道嗎，你已經(jīng)輸了，請(qǐng)你記住你的
?
目的
?
。今
天你不是要讓她舒服，
而是要讓你自己舒服，
我再說(shuō)一遍，
你要記住你今天帶人來(lái)的
?
目的
?
。
你的
?
目的
?
不是要捧我，而是要借助我來(lái)幫你達(dá)到你的
?
目的
?
。
首先，
做
“B”
的要學(xué)會(huì)推崇
“A”
，
也就是為
“A”
造勢(shì)，
使
“A”
在
“C”
（新朋友）
的心中感到重要，
這樣
“A”
才好展開(kāi)工作。如介紹某位老師
“A”
時(shí)，要強(qiáng)調(diào)其成功的經(jīng)驗(yàn)多么豐富或?qū)I(yè)水準(zhǔn)
多么高等。
比如：你好，李姐這就是我給你講過(guò)的黃老師，她很忙，很難見(jiàn)到的，她對(duì)這個(gè)行業(yè)非常有
經(jīng)驗(yàn)，
做的很成功，
黃老師這是我朋友李姐
31011502401985號(hào)
