ABC成交法案例
A[1]
推銷員：“您看您還有什么問題我能為您解決嗎?”
客戶：“沒有了，我想現(xiàn)在我沒有其他的問題了?！?/span>
B
推銷員：“這么說，您對我們的產(chǎn)品和服務(wù)都滿意是嗎?”
客戶：“是這樣的，我想是的?！?/span>
C
推銷員：“好的，我想我們可以成交了?！比缓笊斐鍪?。
另一種方式
A
推銷員：“您看您是否還有不明白的地方，需要我再重復(fù)一下嗎?”
客戶：“我都明白了，不用了?！?/span>
B
推銷員：“您是否對一切都滿意?”
客戶：“是的?！?/span>
C
推銷員：“很好，這么說你決定買下它了?！鄙斐鍪?。
ABC
銷售法則
ABC銷售法則
一、ABC含義
ABC法則，是指ABC三者之間的互動關(guān)系。如果能夠熟練掌握ABC法則，作好基本動作，將減少新朋友的抗拒，并增加新朋友的信心。
Ａ：顧問---積極的上屬，有一定成績的老師，公司的網(wǎng)站，客服中心，書和光碟等資料，系統(tǒng)，會場等等。都是我們的“A”，我們一定要學(xué)會借力。善于借力。
Ｂ：橋梁---自己。是真正的主角，是否成功百分之八十在“B”。
Ｃ：顧客---我們的新朋友。
二、“A”的作用：
“B”對“A”的適當(dāng)推崇，可讓“A”憑借自己的專業(yè)知識和成功經(jīng)驗，幫助“B”達(dá)成溝通新人“C”的工作，讓“C”對“A”的講解增強(qiáng)信任感。
在市場運營中，公司也不斷地推出各種可以讓經(jīng)銷商借助的“A”，如我們的公司網(wǎng)站，系統(tǒng)線上培訓(xùn)，各種證書、照片、用戶見證、專家熱線、防偽標(biāo)識、碟片、報紙等等，可是我們很多的經(jīng)銷商并沒有好好地運用。
在營銷中，借助“A”的力量可以說是一個十分有效的辦法。賣瓜的沒有不說瓜甜的，但是，顧客往往不相信賣瓜的說，這時要是旁邊有個吃瓜的也說瓜甜，顧客往往就動心了。在我們的經(jīng)銷商中，很多人不知道相互配合的重要，也不知道如何借助“A”的力量去完成銷售。我們看到，成功的經(jīng)銷商都有“A”的配合。但有些經(jīng)銷商只知道自己沒完沒了地“傻”講，只相信自己的“說服力”和知識，只認(rèn)為自己比較了解對方，不相信別人，這是很“愚蠢”的營銷方法。好好回憶一下為什么自己的子女自己很難說教，交給別人就變得容易？因為太熟悉了，太了解了。實際上，我們所有可以借力的人都可以叫做“A”，
“A”在我們的營銷中無處不在，關(guān)鍵是我們會不會很好地應(yīng)用，使A發(fā)揮作用。 三、“B”的配合
“B”在ABC工作法中起到的是承上啟下的作用，那么我想問一句，在A.B.C三個角色里哪個角色最重要呢？有很多人會認(rèn)為是“A”角色最重要，總怪是“A”講死了“C”。其實，在這三個角色里最重要的是“B”角色，因為“C”角色根本就不認(rèn)“A”角色。他是因為“B”才來見“A”的，才來聽“A”講直銷事業(yè)的。“B”主要是通過借助“A”的力度對“C”進(jìn)行工作，要承擔(dān)好這個角色可不是一件容易的事。
假如你今天帶李姐來見我，這個李姐在傳統(tǒng)行業(yè)又做的很成功。請你一定要把你約她來見我的?目的?記在心中。你約她來見我的?目的?是要讓她來聽我講直銷，對不對。你不是希望我來聽她講她的生意吧，那我想問一問，她憑什么要聽我講直銷，她可能會覺得在傳統(tǒng)行業(yè)她比我還成功呢，這時候“B”角色的推崇就是最關(guān)鍵的了。 比如：你今天帶了李姐來見我，你這樣介紹，李姐這就是我給你講過的小黃，小黃你知道嗎？李姐可厲害了，它開了十五家連鎖店呢，非常成功。你知道后來會發(fā)生什么情況嗎？李姐連手都不想跟我握，再以后的時間里你只會看到，我在不斷的點頭，恩...恩...而李姐在發(fā)表言論，大講她的成功史，她的生意如何如何。知道嗎，你已經(jīng)輸了，請你記住你的?目的?。今天你不是要讓她舒服，而是要讓你自己舒服，我再說一遍，你要記住你今天帶人來的?目的?。你的?目的?不是要捧我，而是要借助我來幫你達(dá)到你的?目的?。
首先，做“B”的要學(xué)會推崇“A”，也就是為“A”造勢，使“A”在“C”（新朋友）的心中感到重要，這樣“A”才好展開工作。如介紹某位老師“A”時，要強(qiáng)調(diào)其成功的經(jīng)驗多么豐富或?qū)I(yè)水準(zhǔn)多么高等。
比如：你好，李姐這就是我給你講過的黃老師，她很忙，很難見到的，她對這個行業(yè)非常有經(jīng)驗，做的很成功，黃老師這是我朋友李姐……這時候這個李姐就會想，我這么成功，我們倆這么好,“B”在介紹我的時候只是介紹這么簡單，而對這個黃老師卻介紹的這么尊崇，看來這個黃老師一定是不簡單，我到要好好看看，聽一聽她到底講些什么，這給我們整個的溝通起到很好的鋪墊。
在整個過程中“B”一定要全程陪同“C”，使其有安全感。比如有些經(jīng)銷商把新朋友介紹給“A”咨詢后,就離開去忙別的，如:黃老師我電話停機(jī)了,我去交個電話費順便買部空調(diào)，天太熱了，沒辦法，就一個小時我一定趕回來。李姐沒事，我和黃老師很熟，你先在這聽著，我辦完事就回來，晚上我們一起吃飯。我先走了，等會見。我可以告訴你，你已經(jīng)輸了。大家想一想，一間安靜的房間，兩個陌生的人，你看著我，我看著你，恩，你好，恩，你好，我們開始吧！好，開始吧。怎么溝通，你讓“A”怎么做。完了又去怪“A”做死了“C”。請你記住，是你做死了“C”，在這種環(huán)境下“A”就是把直銷這個事業(yè)說的再好，再有吸引力?！?span style="font-size: 16px; font-family: Calibri;">C”都不會聽進(jìn)去，因為“C”對“A”根本沒有信任感。這是非常錯誤的。
一方面，對于你借力的“A”和顧客“C”之間溝通的事情你不了解，以至難以繼續(xù)接上話跟進(jìn)，另一方面，也使“C”沒有安全感，故而不能真實地向“A”反映心里的想法。正確的做法是“B”應(yīng)始終陪同在“C”的身邊。一來可以了解雙方溝通的情況，同時向“A”學(xué)習(xí)其表達(dá)和話術(shù)。二來可以針對“C”的情況在其不好意思問的時候代其提問，以解“C”的顧慮； “A”就立刻知道“C”的問題，就可以通過對“B”回答的方式對“C”進(jìn)行工作，也就是我們常說“敲邊鼓”。
再者，“B”在整個溝通中應(yīng)維護(hù)“A”的工作秩序，不要打斷、插嘴、搶話，不干擾“A”的工作。比如“B”隨意走動、說話、倒水等都會影響“A”的工作成效。大家想一想，你都不尊重這個“A”，“C”怎么會尊重“A”。我們還有很多的“B” 動不動就打斷“A” 講話，恩，應(yīng)該是這樣的，恩，應(yīng)該是這樣的......就怕“C”不知道你懂得多。經(jīng)常打斷。我想問一問你今天請這個“A”是不是要讓“C”覺得“A”很專業(yè)，很有經(jīng)驗，是顧問。你動不動就打斷“A”的講話，你怎么讓“A”去溝通。你讓“A”怎么做？到時候又去怪“A”做死“C”，請你記住，是你做死了“C”。這個時候你只要閉嘴，認(rèn)真的聽，學(xué)會點頭，微笑，作筆記。你知道嗎？本來這個“C”沒感覺的，就是因為你這個“B”角色做的好，當(dāng)“C”要想打電話，或想走動時，“B”角色馬上提醒“C”，聽呀,很重要的。哦，“C”馬上就會集中注意力。同時在“A”對“C”的工作中，“A”講的話中重要的部分，“B”要學(xué)會點頭，表示贊同。這樣也叫“借力使力不費力，點頭微笑數(shù)鈔票”。
最后，“B”在事后對“C”進(jìn)行進(jìn)一步溝通。因為“B”和“C”是熟悉的，因此“C”比較容易向“B”講出自己的真實想法，這時，“B”要主動了解“C”的情況和想法，并要將這些想法向“A”匯報，研討方法，討論怎樣跟進(jìn)“C”。
A+B要組成工作小組共同對“C”進(jìn)行工作。在銷售中，學(xué)會做“B”，借助各種“A”來幫助自己是一個非常好的方式，也是銷售中的黃金法則。在ABC法則中，“B”才是真正的主角。
假如你今天帶李姐來見我，
這個李姐在傳統(tǒng)行業(yè)又做的很成功。
請你一定要把你約她來見我
的
?
目的
?
記在心中。你約她來見我的
?
目的
?
是要讓她來聽我講直銷，對不對。你不是希望我
來聽她講她的生意吧，
那我想問一問，
她憑什么要聽我講直銷，
她可能會覺得在傳統(tǒng)行業(yè)她
比我還成功呢，這時候
“B”
角色的推崇就是最關(guān)鍵的了。
比如：
你今天帶了李姐來見我，
你這樣介紹，
李姐這就是我給你講過的小黃，
小黃你知道嗎？
李姐可厲害了，
它開了十五家連鎖店呢，
非常成功。
你知道后來會發(fā)生什么情況嗎？李姐連
手都不想跟我握，再以后的時間里你只會看到，我在不斷的點頭，恩
恩
而李姐在發(fā)表言
論，大講她的成功史，她的生意如何如何。知道嗎，你已經(jīng)輸了，請你記住你的
?
目的
?
。今
天你不是要讓她舒服，
而是要讓你自己舒服，
我再說一遍，
你要記住你今天帶人來的
?
目的
?
。
你的
?
目的
?
不是要捧我，而是要借助我來幫你達(dá)到你的
?
目的
?
。
首先，
做
“B”
的要學(xué)會推崇
“A”
，
也就是為
“A”
造勢，
使
“A”
在
“C”
（新朋友）
的心中感到重要，
這樣
“A”
才好展開工作。如介紹某位老師
“A”
時，要強(qiáng)調(diào)其成功的經(jīng)驗多么豐富或?qū)I(yè)水準(zhǔn)
多么高等。
比如：你好，李姐這就是我給你講過的黃老師，她很忙，很難見到的，她對這個行業(yè)非常有
經(jīng)驗，
做的很成功，
黃老師這是我朋友李姐
31011502401985號
