我發(fā)現(xiàn)在談判當(dāng)中出現(xiàn)分歧頻率最高的就是：你們太貴了。

我也發(fā)現(xiàn)很多銷售處理的方法是：一分錢一分貨。

然而根據(jù)我多年的經(jīng)驗，我可以肯定地說一分錢一分貨這個說法肯定是錯的，這種說法純屬是拍著胸脯打保票，屬于江湖氣息，不太專業(yè)，你是在告訴客戶我們貴是有道理的，你質(zhì)疑我們貴是不對的。

把這句話簡化成三個字就是：你錯了。

所以一分錢一分貨最大的誤區(qū)就是你錯了，建議大家在工作當(dāng)中盡量避免這句話。

那面對客戶這樣的說法，我們應(yīng)該如何正確處理？我們有一套標(biāo)準(zhǔn)的流程，分成五個步驟：

第一步：

張總，我覺得您還是非常有經(jīng)驗的，確實在一些項目上，有一些客戶認(rèn)為我們貴。

鼓勵他，認(rèn)可他，安撫他的情緒。

第二步：

我們之所以貴，不是因為我們利潤高，多掙您錢了，也不是因為我們坑你，而是因為我們成本確實比較高。

客戶質(zhì)疑我們貴，咱們也得知道很多客戶是不怕花高價的，他們怕的是不值、吃虧和被坑，因此，我們要告訴他，我沒有坑你，成本確實比較高。

比如：我們用的是西門子設(shè)備，最新的材料；用的勞動人員全都跟我們簽了合同，我們都給他們上了社保。

第三步：

我們?yōu)槭裁匆眠@么高的成本？不是因為我冤大頭，而是對你有好處。

很多客戶會覺得誰讓你用德國西門子的設(shè)備？人家用日本的設(shè)備，成本比較低，不也能用嗎？

所以第三個部分我們要解決這個問題，可以跟對方說：

張總，我們之所以用西門子設(shè)備，還是為了您好，因為其質(zhì)量更加穩(wěn)定，維護的故障率會更低，您長期使用會產(chǎn)生更多的價值。

這是為了你好，只是為了你好。

第四步：

給對方算筆賬。

很多資深的領(lǐng)導(dǎo)非常重視數(shù)據(jù)，也喜歡看投入產(chǎn)出，也就是我花錢的時候，我得知道我能掙多少錢。

所以第四個步驟要告訴他，我們成本雖然高了5%，但是這個項目上我們非常有信心幫助您創(chuàng)造多少的收益，降低多少能耗，累計實現(xiàn)多少的產(chǎn)值。

你看呢，這是給你算筆賬。

第五步：

給他講一個案例。

這個案例要告訴他，我們在某某項目上，最開始客戶也是認(rèn)為我們成本高，但是最終信任我們，選擇了我們的設(shè)備，選擇了我們的服務(wù)，在長期的使用當(dāng)中最終表明，每年可以幫助他們節(jié)省多少成本，創(chuàng)造多少收益，累計到現(xiàn)在已經(jīng)幫助他們創(chuàng)造了1000萬的產(chǎn)值。

所以張總，我這次項目還是推薦我們的產(chǎn)品。

這就是我們處理當(dāng)客戶說：太貴了，這樣一個標(biāo)準(zhǔn)的流程和打法。

當(dāng)然步驟給你了，你還要會活學(xué)活用，不是每次都要說的這么細，人家也不一定給你這么長時間，但基本的原則要把握好，肯定客戶，然后去從同理心的角度逐漸的說服對方，用數(shù)據(jù)和案例來影響對方。

當(dāng)客戶說：“我們覺得A公司比你們好”，種情況怎么處理？

質(zhì)疑競爭對手實際上等于攻擊客戶本身，因為對方覺得A公司好，咱們?nèi)绻ベ|(zhì)疑A公司，這個時候?qū)嶋H上傳遞的信息是：

張總你就這技術(shù)水平？你覺得A公司好，你這水平也太low了吧？

這就相當(dāng)于攻擊客戶本身，建議輕易不要說質(zhì)疑其他公司的話。

我們處理這種分歧，要分4個步驟：

第一，肯定對方。

張總，我覺得您非常專業(yè)，非常有經(jīng)驗，在一些項目上我們也見過A公司的設(shè)備和他們的服務(wù)，我覺得還是比較規(guī)范的。

這是第一句話肯定他。

第二，繞出話題。

這里面就談到一個知識點叫做繞圈。

因為剛說完我們也覺得A公司不錯，馬上就講我們B公司也挺厲害，這還是顯得點不謙虛，不夠包容，所以第二段我們建議大家繞出這個話題聊點別的。

比如：張總，你看馬上春節(jié)了，您這邊怎么安排的？要不然有時間我們?nèi)セ?？或?span style="margin: 0px; padding: 0px; outline: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; overflow-wrap: break-word !important; background-color: rgba(255, 255, 255, 0);">說：張總最近一段時間在哪釣魚了？

第三條，切回原來的話題。

張總，我給您再介紹一下，您覺得A公司好，我肯定，但是我們B公司也有自己的特點。

第四條，給對方講一個案例。

之前有一個客戶，我去到他們公司發(fā)現(xiàn)，他們跟A公司合作比較多，他們也是如此形容，于是我就回來了。

但是過了兩個月，客戶突然給我打電話說讓去一趟，一番交談后很愉快的簽了合同，之后我們一起吃了飯，席間我問他為何突然又找到我們公司合作？客戶跟我說一番決策后還是覺得我們公司更好一些。

明確的告訴客戶：這不是我講的，而是客戶說的，我們處于中立的立場。

如果最后對方依然覺得A公司好，我們應(yīng)該怎么做？

張總，我覺得您之前使用A公司是沒有錯的，但這個項目上我們還是建議你跟我們公司合作，接下來你就可以說一些原因。

例如：

我們發(fā)現(xiàn)形勢有變化，難度更大；

我們要爭省內(nèi)第一，要做標(biāo)桿；

這個項目與眾不同，我們要評獲獎；

這些話的主要目的是給客戶臺階下，不能說人家跟A公司合作很多年，我們?nèi)チ酥笠活D花言巧語，然后就得讓人家覺得我們比A公司要好，馬上轉(zhuǎn)到我們這邊，那客戶也太沒面子了。

所以我們告訴他，你之前是沒有錯的，這次為什么要變？是因為我們說的這些原因，給足客戶理由，他才能夠轉(zhuǎn)過彎來。

最后，標(biāo)準(zhǔn)的打法給您了，但是也需要您理解一番，然后學(xué)會活學(xué)活用才好。

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